在台商眼裡：易為小事爭論不休 識貨且重視合同

打交道撇步：最好學幾句上海話 按規矩不失信任             

登上美國商業周刊2002年「亞洲之星」、有中國「比爾蓋茲」之稱的大陸用友軟件總裁王文京，有次從北京坐飛機到深圳接洽生意，鄰座是一位在深圳從事房產的女士，雙方閑聊甚歡，臨別時王文京向對方表明，希望以後有機會見面再合作。沒想到，這位女商人劈頭就打斷王文京的話，說「這是你們北京的風格，我們深圳不是等有了機會再談合作，而是見面馬上就談合作，這樣吧，下了飛機我請你喝茶。」

「把一小時看作60分鐘的人比看作一個小時的人時間多60倍。很顯然，把每一個坐在對面的人都看作是一次潛在商機的商人，肯定比有了商機再去找人的商人多100倍的商機。」王文京說。

一方水土養一方人，中國大陸幅員廣闊，不同地域文化可以投射出不一樣的人性和商業個性，數以萬計到大陸開闢新天地的台灣商人，要如何面對這些地域商業文化和台灣不相同的處境，又該如何知己知彼、了解大陸各城市的商人性格，本報特別製作「如何跟大陸商人打交道」系列專題，希望更多資訊，作為有心到大陸打天下人士參考。

「精明！」這幾乎等同上海商人的代名詞。

大陸媒體「新聞周刊」曾經以「門檻精」形容對上海商人的評價。所謂「門檻精」，指的是上海商人的精明已經反映在日常生活中，像是對個人權益、利益的維護，該得到的，他們一分也不讓。這也使得上海人常常為一點點小利益而斤斤計較，精明而不高明。

在上海，經常看到一幅畫面是：在菜場上，一個衣冠楚楚的男士為著幾分錢與菜販子吵得不可開交。在生意場上，上海商人都是行家高手，既識貨又善於跟客戶據理力爭。連相當重視上海市場的駐滬英美商會也不得不說︰外國人很難從上海商人口袋掏出錢來。

上海新南洋醫院副院長郭青雲是一位在香港完成學業的台灣醫生，2001年他和幾位台灣醫院經營者到上海視察投資環境，幾經尋覓接觸，最後和上海長寧區一家營利性醫院合作，由台方出資新台幣2000多萬元成立新南洋醫院，專門以台商和境外人士為服務對象。不過，營業1年多後要再添購設備提高服務品質，雙方卻談不妥出資比例，一樁看好市場的商機便懸在半空中。

「上海商人做生意很有眼光。但是，由於太精明，注意到太多的細節，在做生意談判之前，他們多半已事先調查好市場行情、談判對手條件等。因此，與上海人做生意，常常會因小問題爭論不休，時間拖得很長，使合作對象感到跟上海人做生意很累。與上海商人做生意的不二法則是必須要有充分的耐心。」上海元富證券首席代表翁基能說出待在上海4年多的商場經驗心得。

美國運動大廠耐吉8年前與上海一家可能的合作對象，進行了長達兩年的冗長談判，最後，終於下定決心放棄上海，將生產運動鞋的工廠搬到了廣州。

許多台灣人喜歡到上海做生意，其實跟上海商人重視合同、願意遵守契約的商業習慣有關。「上海是大陸市場中，法制觀念最強的城市。」由前海基會秘書長焦仁和投資的上海富蘭德林諮詢公司總經理劉芳榮說，上海城市管理的特點之一，就是熱衷於建立各種規章制度、辦法措施，而商場行為也都服從管理。

「上海商人比較遵守商德，不做違法的生意，這雖不能說是絕對的，起碼是大多數上海商人的共識。」翁基能說，大陸沿海不少地方走私盛行，黑市猖獗，但上海人參與者並不多。在有些南方人看來，「不違法難賺大錢」是其做生意的訣竅，造假賣假、偷漏稅款等頻頻發生，但上海本地人做這種事不多，大多數都是外地來的才會鋌而走險。

翁基能建議，與上海人做生意時，應該遵紀守法，按規矩辦事，不管是小至餐飲經營、租屋，或是電子半導體的大投資，最好都要白紙黑字寫好雙方權利義務，否則你就會失去他們的信任和合作。

此外，上海人的自負性格在商場上也是一特色。上海人對外地人有一個特別的稱呼：「巴子」（即鄉巴佬的意思，帶有土、呆的貶意），像是叫台灣人為「台巴子」，稱北京人為「京巴子」。在上海商人的眼中，上海人是城市人，外地人受到輕視，因此在上海，能操一口流利的上海話就像獲得當年租界的領事豁免權，或是像今天推行的銀行金卡、白金卡，會受到較平等的對待。

所以跟上海商人打交道，最好能夠學上幾句上海話、或是不要表現出對上海話的排斥，上海人雖然主觀看不起外地來的，但是隨著近幾年外商、港台商湧進上海灘，上海人如果遇上商場上棋逢對手的合作對象，他們也會反過來感到高興，因為「能跟聰明人一起做生意，當然有錢賺，而他們也不會吃虧、賠錢」。這就是上海商人的性格。