台商在大陸投資免不了要與大陸地方政府進行各種談判，小從公司設立過程中的名稱核准、註冊資金到位時間，大到土地的購買、國營企業的兼併收購，都必須獲得地方行政主管機關的同意與支持，才有可能在法律上取得進一步的確認。

一般來說，台商與地方政府的交涉談判重點，可分為以下幾個方面：

一、政府職能分工的確認

台商走進大陸最先遇到的地方政府，非各地招商區或開發區管理委員會莫屬。招商局或開發區管理委員會的職責，顧名思義就是對外招商，這兩個單位對於轄區內的土地價格擁有決定權，所以要對土地價格進行議價，找上述這兩個單位是正確的方向。

但實際上，有太多的開發區管理委員會，為了將台商招進自己所屬的開發區內，對台商做了許多過度的承諾，許多不是招商單位權責範圍內的事務。例如有招商單位曾對台商承諾，「默許」日後可以超越經營範圍，即雖以工廠的型態但實際上可從事買賣貿易業務，須知公司的經營範圍管理職能，是屬於工商行政管理局負責，絕非招商單位的職責。

更離譜的是，還有開發區對台商承諾日後的關稅稅率、通關流程等等的可變通性，事實上，海關在大陸是由國務院一條鞭管轄，別說是關發區，就連各地方政府的行政最高首長對海關都沒有指導能力，更何況是招商單位。所以台商在面對招商單位的花言巧語時，應逐字推敲所有承諾的可信度，再作最後的投資決定。

事實上，台商在大陸最有可能遇到的政府單位，除了上面所說負責決定土地價格的開發區管理委員或各地政府外，還會遇到負責公司成立之後的註冊地址、經營範圍、工商廣告、聯合年檢等監督公司日常運作的工商行政管理局，或負責進出口通關業務、按進口物品稅率徵收關稅的海關等。

另外，台商還會遇到公司成立前，負責審批營業項目內容及決定台商是屬於允許、鼓勵、限制或禁止類的外經貿系統，在縣級市及地級市稱為外經貿局，省或直轄市則稱為外經貿委，其他還包括負責徵稅的稅務局系統，負責地方退稅的財政局系統，及專門負責協助台商的台辦系統等。

不管如何，因為各單位各司其職，台商與地方政府打交道前，必須先瞭解對口的政府單位是否真的有權力解決自己的問題，也才有實際談判交涉的價值，否則不但會浪費許多成本，也會造成台商自己因為錯誤的資訊而做出錯誤的判斷。

二、審慎調查及收集資訊

台商與地方政府在進行實際談判前，應該要針對談判的主題內容進行深入且廣泛的資料調查及專業分析。以土地的購買為例，事前除了先收集鄰近土地已成交的市場價格之外，更重要的是要對欲購買的土地標的進行所謂的「審慎調查」，請律師到當地的土地管理單位（上海為土地資源管理局）瞭解該筆土地的性質為何。

因為大陸的土地分為國有土地及集體土地兩種，真正能被核發土地使用權證取得法律保障的是國有土地，集體土地是屬於農村集體組織所有，在法律上並不能真正讓外商從事工業用途。

但有許多地方政府一方面因為招商急切，一方面也是本身對土地的法律瞭解不夠，如果台商自己沒有先對土地的價格及性質進行瞭解，很容易會被誤導，導致土地轉讓合約簽了，錢也付了，但最後卻得不到任何法律保障的後果。

當然，土地的審慎調查不僅是上述的重點，還應該包括土地有沒有被抵押，未來有沒有所謂的紅線區域也就是我們常說的市政規劃，有可能經過欲購買土地標的之上，台商甚至要做到對土壤地質的瞭解，因為華東地區就有許多台商購買的土地土質過軟，最後光建廠打椿的花費就足以再買一塊土地。

實際上，並不只是土地問題在與大陸地方政府談判前，需要進行審慎調查，其它如與當地企業合資、合作，也要針對企業甚至個人進行審慎調查，這種在台灣稱為徵信調查的方式，是在與大陸地方官員交手前非常重要的準備工作，不但可以在投資前就判斷出地方政府的誠信如何，也可以在許多討價還價的過程中，引用對自己有利的資訊來作為爭取更大利益的籌碼。

三、善用大陸當地專業人員

與大陸地方政府打交道，不論私交再怎麼好，還是應該把法律及財稅規定擺在第一位。過去台商在大陸有太多人在人情在，人不在就什麼都變了的教訓，不管是與地方政府達成任何協議，都應該以合法為前提，並以白紙黑字的法律形式進行表現。口頭承諾或是不具法律效力的表現方式，都無法成為日後取得保障權益的護身符。

另一方面，與地方官員交手最好的做法，就是讓大陸律師及會計師一類的專業人員代表台商，與官員做第一線細節及實務上的探討，台商只要抓住大方向並進行最後決策即可。台商再有經驗，哪怕是台灣本地的律師及會計師，也不可能比得上大陸當地的專業人員瞭解許多方方面面，或是奇奇怪怪的各種地方規定，所以擅用大陸當地律師及會計師與地方官員交涉，是台商在面對地方政府時的另一個策略運用。

總的來說，不管從以上哪一個重點來看，其實與大陸地方官員往來的關鍵就是「知己知彼」，最忌諱什麼資訊都沒掌握，什麼情況都還不清楚就貿然下決策。關係擺第二，專業實力擺第一，這才是台商在與地方政府往來時要特別留意的地方。